市场采购经验分享

文/周仲凯

作为一名从事生鲜行业近四十年的我，用自己的经验和教训来谈一谈生鲜配送行业中采购员这个至关重要的角色。

一、采购员的重要性

采购员在生鲜配送行业中扮演着举足轻重的角色！采购环节将决定整个货源的质、量、利润、甚至决定公司的兴衰成败！现今是信息时代，各种货物的质量和价格，足不出户都能知道得一清二楚！在客户方面想多赚点利润，全靠在座的各位！打铁还需自身硬！只有自己强大（掌控市场动态、熟练业务水平）才会为公司尽力、也是对自己负责。在市场、超市、生活中对各种商品要多了解（质量、价格、产地），什么时候在什么地方有什么货？哪些货价廉物美？这方面是在座各位必须掌控的！你们负责挑选质优价廉的生鲜产品，直接关系到公司的产品质量、客户满意度以及公司的经济效益和知名度。

二、采购的关键要点

1. 产品质量

严格把控生鲜产品的新鲜度、色泽、口感等方面。例如，挑选蔬菜时，要注意叶子是否翠绿、有无鲜度、亮度！大小、长短要基本一致！必须无黄叶、无虫眼！没有腐烂变质！水果和坨坨菜要看果实是否饱满、鲜度、亮度一定要看好！大小要均匀、无损伤。水果一定要品尝口感！最好是自己在件子的中下层选一个稍差点的尝。在采购过程中，要像中医一样“望、闻、问、切”:望！就是要对整个市场或供应链多看多了解，对商品一定要认识质量、掌握价格。闻！对商品既要用鼻子闻气味，比如说土豆有烂的一闻就有恶臭味；还要用耳闻各方面的信息，综合考虑后作出最佳选择。问！不要不懂装懂，要多学多问，在问的同时一定要甄别真伪，才能把别人积累的经验居为己有。切！就是要手把手地实操，比如说莴笋要划开看有无空黑心、西红柿上下是否一样、土豆要倒出来检查等等。

2.选择可靠的供应商

确保其有良好的质量管控体系。说到管控，不论是蔬菜、水果还是鸡鸭鱼肉等其它品类，现目前基本上是周报价，在供应商报价前要熟知各方面的价格，待查看他们报价有误时，一定要及时沟通、协调、及时解决落实！若有两家以上供应商同送一个大类的，如果价格相比差距大，要与价高者及时沟通，让他跌至合理价位（这是为报价低的供应商拿不出量作后备）。只要把价格掌控好了，在质量上是不容置疑的！

3. 价格合理

了解市场行情，多走多看多问！俗话说得好“货问三家不上当”，多比较、多鉴别！与供应商进行有效的价格谈判，争取最优惠的价格。在价格方面需要多调查、对比，千万不要被供应商牵着鼻子走！但也不能过于武断，更不要仅仅追求低价，要综合考虑质量和价格的平衡。

4.讲价的技巧 

首先要对市场大多数货品的数量、质量和价格有个通盘了解，再相互比较性价比后选择在哪家采购。建议相同质价的货品最好选择信誉良好的卖家。

若价格平稳，要量少，可以长期合作为由多少讲点下来。

若要量大，在同质的情况下选择没啥人买的卖家去讲价，也能多打些折扣；

若价格猛涨甚至货源紧张，必须打感情牌！若平时没在他家买，就画饼！比如说原来不认识等其它各种理由，也可以承诺今后还要长期合作等等（这不能当真），如果卖家卖帐，今后同质价或略高点可以还几次愿。当然他若一直以诚相待，也可以长期合作；

若遇烂行情，尽量造择在俏行情会卖帐给你的卖家！比较市场行情，以尽可能低的价格成交。千万别一锤子打死！因为在他赔本亏钱时，你在他伤口上撒一把盐，他会记恨报复的。

讲价时，该绕的必须要绕！说哪家的货好还要便宜些等等。且要在充分了解市场行情后再与供应商议价。一定要分清货物的品质、产地、规格后商议相对应的价格。

注意语气和态度：在讲价时，要注意语气和态度。不要过于强硬，但决不能软弱！你可以用友好的语气和强硬的立场与卖家沟通，让卖家感受到你的诚意和强大。

5. 供应稳定性

与供应商建立长期稳定的合作关系，确保供应的连续性。

与供应商沟通可是门大学问。首先，态度得真诚友善，让对方感受到我们对合作的重视和期待。沟通前，要做好充分准备，清楚自己的需求和目标。在交流中，清晰准确地表达我们的要求，包括产品规格、质量标准、交货时间、数量等等，避免模糊不清导致误解。

还得倾听供应商的想法和困难，尊重他们的意见。有时候供应商可能会提出一些建议或者面临一些问题，咱们要耐心听完，共同探讨解决方案。

还要让供应商了解我们公司，让他有种信服感。

另外，利益共享是很关键的。让供应商明白，通过与我们的合作，他们能获得长期稳定的收益，这样他们会更有积极性和主动性。

建立定期的沟通机制也很重要，比如每月或二至三个月开个会议，及时交流进展和问题。

提前做好采购计划，避免因供应中断而影响业务。

三、采购流程与注意事项

1. 制定采购计划

根据公司的销售预测和库存情况，制定合理的采购计划。如学校或其他大型食堂对某个单品要量大，就要提前做好准备和安排。

考虑季节因素、市场需求变化等。如果某个单品缺货，第一时间与销售或客户沟通更换其他货品。若有新品上市，也要告诉销售推新品。

二采方面我也要着重说一下，能头天买的不要拖到第二天早上，早上能买到的不能拖到上午，一切要早计划、早落实。

2. 寻找供应商

通过多种渠道寻找可靠的供应商，如到产地、各市场或加工厂、网络搜索、同行推荐等。

对供应商进行评估，包括资质、信誉、产品质量、价格、服务等方面。

3.管控供应商

要坚持严字当头，敢于较真斗硬，敢管敢严、真管真严，释放失责必问、问责必严的强烈信号，推动监管真正做到“长牙带刺”、有棱有角，将严的基调、严的措施、严的氛围持续落实。这种严的管控，是用于供应商无视公司的质量和价格基础上，绝对不能让他们为了私利掺杂使假、以次充好！也不能在涨价时少送或不送，跌价或货物积压时多送。这点要写进合同或协议里，起到促出作用。若有质量和数量不符的，要尽快退换货。

4. 下单与跟进

与供应商签订采购合同，明确产品规格、数量、价格、交货时间等。

采购不是“单兵作战”，要凝聚团队的协作力量，必要时要作客户毛利分析。及时跟进订单进度，下单的数量有异，货品的质量与数量无法保证时，要与客户和销售及时对接，若遇下单品名怪异，市场上无法找到，应立即与客户沟通，最好是下单师傅，问明有无其它名称和在哪里能采购到等，确保按时交货。

5. 验收与入库

对到货的生鲜产品进行严格的验收，检查产品质量、数量是否符合要求。这方面要多与分拣部和库管员沟通，如有问题，及时与供应商沟通解决。

四、职业素养与发展

1. 诚信廉洁

在现如今这大环境下，逐步形成良好的空气、习惯、规矩！把他律转化为自律。不敢贪、不能贪、不想贪，将会成为采购员的基本素养！采购员要保持廉洁、诚信，不得接受供应商的贿赂或回扣。莫伸手、伸手必被捉！反贪倡廉，永远在路上。这一点不单是我们携手旺，整个行业都会把这个作为重中之重！不管你多有能力，只要人品差，都会被拒之门外。

必须严格遵守公司的采购制度和职业道德规范。

2.人品与素质

这个问题是每一个人都将面对的！特别是采购行业，无论你的能力有多强，只要人品差，任何单位都不会重用你！现今社会，行贿受贿无处不在、无孔不入。要站稳立场，抵制来自各方面的诱惑！一步踏错终身错，像现在许多高官因为贪腐而坐牢，更别说我们这些小老百姓。顺便说一下，当今的法律规定:犯罪坐牢祸及子孙，也就是子孙跟着倒霉！原本想贪腐所得造福子孙，结果反受其害。所以说人品好坏不但关系到公司，更关系到自己和子孙后代！人品和素质好的人有可能为一时一事被别人误解，但会被大众接受。说难听点，此处不留爷、自有留爷处！但人品和素质差的人只会像枯炭修磨子一样走一方黑一方，甚至遗臭万年！

3.不断学习

世界在变，时代在变，行业与客户需求也会日新月异。关注行业动态，学习新的采购技巧和方法。跟上时代的步伐，提升自己的专业知识和能力。多学多问多跑多思考，做一个敢为人先、德才兼备的优秀人才。金无足赤，人无完人。每个人都会有缺点，也会犯错误，但绝对要有底线！若能汲取教训，总结经验，才是前进的一大动力，为以后在工作中积累更好更多的经验来提升自己的能力！

五、上令下达，落到实处

凡是客户的需求和公司领导下达的任务，都要及时有效地完成！若存在疑议，尽快沟通协调，完美圆满地解决。

本人才疏学浅，自身也有许多缺点。这里只是将自己所积累的经验教训毫无保留地分享出来，希望对你们有所帮助。有点班门弄斧，请各位理解和指正。